Afinal, como funciona a geração de leads?

Afinal, como funciona a geração de leads?

Você sabia que a geração de leads é fundamental para o crescimento do seu negócio? A verdade é que muita coisa mudou no mercado e nos hábitos de consumo e, por isso, precisamos nos atualizar para manter o crescimento e o sucesso da empresa.

Mas não se preocupe: preparamos este artigo para tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto e. Vamos lá?

O que são leads?

Os leads são pessoas que entraram em contato com a sua empresa e demonstraram algum tipo de interesse pelo que você tem a oferecer.

Imagine que você é parte de uma empresa de serviços que tem um campo de orçamento no site: um lead é alguém que entrou em contato com vocês por meio desse campo para saber mais informações.

Outro exemplo, este mais afastado do momento da compra: um lead é alguém que baixa um e-book escrito pela sua empresa e te dá o endereço de e-mail como “moeda de troca” por aquele material.

Enfim, é alguém interessado no que você tem a oferecer!

Por que a geração de leads é importante para a sua empresa?

A geração de leads é importante por diversos motivos, mas destacam-se principalmente o crescimento das vendas devido ao aumento de oportunidades geradas e, mais ainda, a diminuição do custo de aquisição de clientes.

Sim: com a maneira certa de gerar leads, é possível diminuir esses custos. Mas como funciona esse processo?

Como mencionado anteriormente, você pode obter leads com a ajuda de e-books. A "sacada" por trás disso está em oferecer algo de valor para o público de forma gratuita. Mas fique tranquilo, pois você não vai perder dinheiro com isso!

Este "algo de valor", geralmente, é algum tipo de produto digital que sirva como um brinde, como o próprio e-book, um infográfico ou vídeo-aula. De toda forma, você também pode oferecer um produto, como um cupom de descontos.

A grande questão é que o custo de produção não é elevado e não precisa se repetir, afinal, é algo digital e que pode ser replicado quantas vezes você quiser depois de pronto.

Quanto mais leads uma empresa gera, mais oportunidades de venda ela consegue passar para o time comercial. Isso faz com que você aumente seu número de clientes, além de que o esforço de aquisição de cada um deles começar a diminuir gradativamente.

Como funciona a geração de leads?

A geração de leads, como você já sabe, funciona, basicamente, com a oferta de algum material para o seu público. Mas por que as pessoas se interessam por esse tipo de material?

Você já deve ter ouvido falar do marketing de conteúdo. Seu objetivo é usar textos, vídeos, slides ou podcasts, por exemplo, para atrair a atenção do público, fazer com que a empresa se posicione melhor em sites de busca e vire uma autoridade.

Além disso, temos o inbound marketing — que também engloba o marketing de conteúdo, mas que visa, de maneira geral, atrair as pessoas de forma natural, por meio de um relacionamento entre empresa e público.

Esses dois tipos de marketing constituem a base da geração de leads: relacionamento com o público e tráfego orgânico. 

As propagandas tradicionais estão cada vez mais defasadas, com spam para todos os lados e anúncios em todos os cantos da internet. Disputar a atenção do público com esse tipo de publicidade está se tornando cada vez mais complicado. Mas, então, o que as empresas devem fazer? 

Com as novas tecnologias, criamos o hábito de pesquisar diariamente por informações, sejam elas simples ou complexas, e quem possui um negócio já percebeu isso. 

Se você pesquisar por "como dar banho em um cachorro", achará resultados de blogs de clínicas veterinárias que ensinam todo o processo. Em uma situação normal, você seguiria as dicas e depois fecharia a página, correto?

Pois bem, é aqui que entra a geração de leads: com ela, a empresa aumenta as chances de que a mesma pessoa que encontrou o resultado no Google ou nas redes sociais, por exemplo, volte.

Tudo isso ocorre com a ajuda de uma chamada para a ação (call to action, ou CTA) ao final do texto, que oferece algum tipo de brinde em troca de um cadastro em uma lista de e-mail, ou de uma simples pop-upque pergunta se você quer ficar por dentro das próximas novidades.

Por não ser uma propaganda direta, e sim um oferecimento de mais conteúdos relevantes, uma parte significativa do público aceita fazer o cadastro na lista de e-mail para continuar a acompanhar o seu trabalho.

Algumas das informações pedidas nesse processo são o nome completo, endereço de e-mail e mais algum dado relevante para o seu negócio, como o número de telefone.

E o que você precisa para seguir essa estratégia?

O que é preciso para gerar leads qualificados para as empresas?

Para gerar leads, é preciso passar por alguns processos fundamentais para estruturar uma boa estratégia:

Construção de personas

A construção das personas do seu negócio é o primeiro passo para criar uma estratégia de geração de leads qualificados. Identifique os perfis de cliente mais interessantes, descubra que tipo de conteúdo eles consomem e invista nos temas e palavras-chave mais relevantes para esses grupos.

A dica é identificar as necessidades, objetivos e receios do público para que o seu material trabalhe tudo isso, mostrando aquilo que o público quer ver e quebrando as possíveis objeções do mesmo.

Escolha do formato do material

Sabendo agora quem é seu público, você consegue descobrir qual formato de material rico é interessante e qual tema utilizar com ele. A melhor forma de fazer isso com as listas de e-mail é utilizando tags para identificar os interesses específicos de cada pessoa, separando-as em grupos de público-alvo.

Várias ferramentas do mercado possuem essa função, então você pode ficar despreocupado com o trabalho manual!

Fluxo de nutrição

Com o material rico em mãos, é fundamental identificar o fluxo de nutrição para esse material. Ao fazer o download, o usuário virará um lead e precisará ser nutrido para ser convertido até o momento da compra.

É hora, então, de identificar o seu funil de vendas e criar e-mails interessantes para levar esse lead até a “boca do caixa”. Não cometa erros nesta parte!

Mensuração de resultados

A mensuração de resultados é essencial para saber se as estratégias estão eficazes e capazes de melhorar os negócios. Acompanhe a evolução do número de leads gerados até o número de vendas realizadas.

Qual a proporção? Onde está o maior gargalo? É hora de analisar e identificar as oportunidades de melhoria!

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Autor:

O Pinguim é o mascote da Sigu Marketing Digital. Especialista em internet, sempre ligado nas tendências das mídias sociais e nas novidades do mundo do marketing digital.

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